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邓德隆对话徐国华:共叙中国“海鲜一哥”创业史 2021-09-30正和岛

1999年创立的徐(xu)记海(hai)鲜,经过22年艰苦创业(ye),终成中国(guo)(guo)海(hai)鲜酒楼“一哥(ge)”。2021年,徐(xu)记在上海(hai)、深圳、武汉、西安、长沙等地已拥有(you)近60家门店(dian)超(chao)10万平米,被(bei)中国(guo)(guo)饭店(dian)协会授予“海(hai)鲜领(ling)军(jun)品牌企业(ye)”,在“2021中国(guo)(guo)海(hai)鲜酒楼品牌影响力综合(he)排名榜”名列第一。

作为伴随成(cheng)长、相知多年的(de)长期创业(ye)伙伴,特(te)劳特(te)中(zhong)国公(gong)司董(dong)事长邓德隆近(jin)日(ri)和(he)徐记(ji)海鲜董(dong)事长徐国华共同接(jie)受了正(zheng)和(he)岛(dao)的(de)专(zhuan)访,畅谈徐记(ji)创业(ye)之旅的(de)心路历程,以(yi)及关键时刻(ke)战略抉(jue)择背后的(de)思考,如何以(yi)精准(zhun)定位引领企业(ye)资(zi)源配置,以(yi)高品质的(de)产品和(he)服务,成(cheng)为中(zhong)国一(yi)线(xian)城(cheng)市数百万消费者的(de)正(zheng)餐首选。

 

口 述(shu):徐国华 徐记(ji)海鲜酒楼董事长;邓德(de)隆 特劳特全(quan)球总裁(cai)

访(fang) 谈:孙允(yun)广(guang)

来 源:正和岛(ID:zhenghedao)

 

徐国华,徐记海(hai)鲜(xian)(xian)酒楼创始(shi)人。他曾从木匠(jiang)出身,借款400元起家,在海(hai)鲜(xian)(xian)餐饮(yin)领域打拼22年,如今(jin)年营收(shou)16亿。

2021年,徐(xu)记(ji)在(zai)上海(hai)、深圳(zhen)、武汉等地拥有近60家门(men)店,超(chao)10万平(ping)米(mi),被中国饭店协会授予“海(hai)鲜领军品牌企业”。

这(zhei)是(shi)一个(ge)经典(dian)的(de)逆(ni)袭故事。中(zhong)国企业平均寿命3.8年,22年绝对算(suan)得上是(shi)“长寿企业”。餐饮本身又是(shi)一个(ge)流程复杂、难度非常大的(de)领域(yu),徐记在(zai)这(zhei)其中(zhong)一定是(shi)有其独特优势(shi)。去年疫情,徐国华还(hai)逆(ni)势(shi)投资(zi)1个(ge)多(duo)亿,开店8家。徐国华到底(di)有什么秘密?他总结(jie)了6个(ge)字,相(xiang)信无论做企业还(hai)是(shi)人生,你都会受益。

 

01.   木匠出身,借400元起家

徐国华(hua),是湖南(nan)湘阴(yin)人(ren)。

湘阴(yin)是农村,民风朴(po)实(shi),徐(xu)国华原本(ben)也是农民出(chu)身。

“改革(ge)开(kai)(kai)放”在人们的(de)记忆里永(yong)远是春天,时代的(de)大江(jiang)大河(he)之下(xia),人们开(kai)(kai)始寻(xun)找(zhao)新的(de)出路。

西畴村(cun)成为当时(shi)的一个(ge)样本(ben)。西畴村(cun)原本(ben)只是一个(ge)15户人家的小山村(cun),又在悬崖(ya)(ya)峭壁之上,路不通(tong),有说不完的难处。后来村(cun)长下(xia)定(ding)决心,哪怕砸锅(guo)卖(mai)铁,带(dai)着大家把悬崖(ya)(ya)上的进村(cun)道路打通(tong),逐(zhu)渐(jian)致(zhi)富起(qi)来。

这(zhei)一做法被总结为“西畴(chou)精神”——苦(ku)熬不如苦(ku)干,等不是办法,干才有希(xi)望。

全国(guo)各(ge)地人民(min)纷(fen)(fen)纷(fen)(fen)开(kai)始学(xue)习。在(zai)“西(xi)畴(chou)精神(shen)”鼓励下,湘阴人纷(fen)(fen)纷(fen)(fen)去学(xue)一门手艺。徐(xu)国(guo)华最开(kai)始学(xue)的是(shi)木匠,在(zai)家乡做事。手艺不(bu)(bu)错,但(dan)就是(shi)不(bu)(bu)赚钱(qian)。很多人请你做了(le)活,要(yao)结账的时(shi)候没(mei)钱(qian),就拖着、欠着,久而久之很多钱(qian)收不(bu)(bu)回来。后(hou)来他(ta)还(hai)倒腾过茶(cha)叶(ye)、卖过菜籽,但(dan)徐(xu)国(guo)华觉得这都不(bu)(bu)是(shi)长(zhang)久之计。

于是(shi),他决(jue)定转行。

最开始先是开了一个小(xiao)餐(can)馆(guan),那种夫妻店,一个屋子、几张桌(zhuo)子,虽然赚(zhuan)钱,也确实辛(xin)苦。一年多之后,回家盖(gai)了个大(da)新(xin)房。

改革的(de)“春(chun)天(tian)”永远都(dou)是“躁动”的(de)。

闲下来的徐国华不(bu)甘寂寞,他借了400块钱,准备(bei)去城(cheng)里闯一闯。拿(na)着400块钱,他干起了农贸公司,给各(ge)大宾馆、酒(jiu)店供应海鲜。

接下来这七八(ba)年里,徐国华见识(shi)了很(hen)多事情:

一些鱼虾拿(na)货只有二三十,高档酒(jiu)楼卖给客人二三百,“宰(zai)客”挺严重;

很多(duo)餐(can)厅为了“省(sheng)钱”,把死海(hai)鲜当活海(hai)鲜卖,吃完经常拉肚(du)子;

一些商家称(cheng)给你看的是(shi)1.5斤的鱼(yu),实际给你的却是(shi)1.2斤。不仅是(shi)小餐馆这样(yang),一些大饭(fan)店也(ye)一样(yang);

还有一些餐馆,做菜水平完全(quan)掌握在个别大厨(chu)手里(li),所(suo)以有时(shi)好吃(chi)、有时(shi)不好吃(chi);

……

也正是因为如此,大部(bu)分酒楼(lou)都经营不善(shan)。徐国华看(kan)着“他(ta)们起高楼(lou),看(kan)着他(ta)们楼(lou)塌了”。

“城门(men)失火,殃(yang)及池(chi)鱼”,也因为经营(ying)不善,他们(men)开(kai)始拖欠供应商货款。

徐国(guo)华当(dang)时被欠了很多钱(qian)。有的(de)(de)欠七八十(shi)万的(de)(de),也有四五十(shi)万的(de)(de),一些老板(ban)还不上钱(qian),就把自己的(de)(de)一些房(fang)产抵(di)押,徐国(guo)华收了好(hao)多房(fang)子。

有房子,没钱(qian),徐国(guo)华不(bu)得不(bu)去(qu)思考新的(de)出路(lu)。

 

02.   “被逼无奈”开海鲜酒楼

被迫无奈之下,徐国(guo)华(hua)决(jue)定自己(ji)开酒(jiu)楼(lou)。

1999年,他在长沙开出第一家(jia)海(hai)鲜门(men)店(dian),起名“徐记”。开店(dian)之初(chu),他给自己(ji)定下了三(san)条规矩:

第一,开店(dian)不(bu)能靠熟人(ren)。不(bu)能总靠熟人(ren)朋(peng)友来吃(chi)救济,一定要自己把菜(cai)做好、做出特色赢得顾客。而且(qie),朋(peng)友来了订不(bu)到位(wei)子,找他(ta)订餐位(wei),还要谢谢他(ta)。

其(qi)实这第一点,颇有现在“社(she)交货(huo)币”的感觉,当然(ran),那(nei)时候徐国华没想那(nei)么多。

第二(er),食材供应上一定要(yao)好。因为他看(kan)到了太(tai)多店倒下(xia),自己(ji)不能(neng)(neng)再(zai)犯那(nei)些错误。更何况,徐(xu)国华靠400元(yuan)创(chuang)业能(neng)(neng)做(zuo)大,也是因为诚信(xin),那(nei)几年(nian),不管别人怎么拖欠他的钱,他从(cong)不欠别人的钱。

第(di)三,少(shao)放调味料,做出食材的本来味道。徐(xu)国华认(ren)为,徐(xu)记(ji)做菜不(bu)但要好吃,更要耐吃,不(bu)能吃一顿就吃腻了。

回(hui)过头来看,这个自己(ji)(ji)给自己(ji)(ji)的“约法三章”,实际(ji)上是奠定了徐记后来腾飞的基础。

在(zai)我(wo)(wo)采访徐(xu)国(guo)华的时候,他说(shuo)自己做事(shi)一直(zhi)挺(ting)顺利的。我(wo)(wo)问他说(shuo),你是农民(min)、木(mu)匠出身,没有管理经验,餐饮行业又这(zhei)么(me)难(nan)做,是怎(zen)么(me)立足的啊?

徐国华有两点,给我(wo)的印(yin)象非常深(shen)刻(ke)。

第一点是起心动念(nian)。徐国(guo)华说(shuo),当你(ni)(ni)(ni)做(zuo)任何(he)一个(ge)决策时,一定要思(si)考你(ni)(ni)(ni)的(de)“起心动念(nian)”,你(ni)(ni)(ni)要去思(si)考你(ni)(ni)(ni)的(de)员工,思(si)考你(ni)(ni)(ni)的(de)顾客(ke),如果你(ni)(ni)(ni)只想自己,就(jiu)没人(ren)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)干(gan),客(ke)人(ren)也(ye)不愿意来。

比(bi)如在选(xuan)菜品(pin)上,当年销售(shou)带(dai)子,青(qing)岛(dao)带(dai)子进(jin)货只要3元一只,而(er)广东的沙带(dai)进(jin)货价要8元一只,徐国华要求采购(gou)时候(hou)必(bi)须(xu)选(xuan)用品(pin)种(zhong)好的,保证质量和口感(gan)。

在用人上(shang),现在徐记(ji)有6000多人,员工(gong)都跟(gen)着老徐干(gan),主(zhu)要是觉得(de)他(ta)实在、对员工(gong)好,工(gong)资待遇上(shang)大方。

去年疫情(qing)最严(yan)重的几(ji)个(ge)月间,徐记的门店全部歇业(ye),单月净亏损近3000万,但当时徐国华坚持按照国家规定工资标准(zhun)给到员工。

这就是孟(meng)子说的“得道者多(duo)助、失(shi)道者寡助”。

第二(er)点(dian)是,徐国华特别善于学习、总结(jie)、传递(di)知识。

徐记采购(gou)的海(hai)鲜(xian)有180多种(zhong),在烹饪方法(fa)上,将湘菜(cai)(cai)、鲁菜(cai)(cai)、粤(yue)菜(cai)(cai)、淮扬菜(cai)(cai)、川菜(cai)(cai)等各大菜(cai)(cai)系融合(he)演变,还(hai)有泰国、法(fa)国的一些方法(fa),自成(cheng)一系,徐国华笑称自己是“海(hai)鲜(xian)系”。

这么(me)多(duo)的菜(cai)品、做法,各地口味也不同,运营上非(fei)常复杂,标准化和高品味怎么(me)统一呢?

徐国华总结了“菜品的(de)7个环节”:选材、新鲜、火候、本味(wei)、色泽(ze)、装(zhuang)盘、温度。

后来这7个环节,形(xing)成了(le)徐记海鲜(xian)的(de)出品(pin)理念“三(san)字经”——鲜(xian)、本(ben)、时,意(yi)思是新鲜(xian)、本(ben)味、当(dang)季。

在(zai)新(xin)鲜(xian)上,徐国(guo)华要(yao)求(qiu)“天(tian)买天(tian)、天(tian)卖(mai)天(tian)、餐做餐、餐卖(mai)餐”——当天(tian)买回来的原料,当天(tian)要(yao)把它卖(mai)完;当餐加工好(hao)的半成(cheng)品食材,当餐要(yao)把它卖(mai)掉,保(bao)存时(shi)(shi)间不超(chao)过 18 小时(shi)(shi)。确保(bao)海(hai)鲜(xian)冰箱零库(ku)存,哪怕(pa)是(shi)龙(long)虾、象拔(ba)蚌(bang)这(zhei)种贵重食材,也绝不能放冰箱,一旦死了就(jiu)必(bi)须(xu)扔掉。

在二十(shi)年前,连员工都接(jie)受不了这(zhei)么超前的理念,“扔掉太可惜了,能(neng)不能(neng)便宜一(yi)点卖(mai)?能(neng)不能(neng)员工自己(ji)吃?”徐国华(hua)态(tai)度坚决(jue),绝对不行(xing)。斩钉截铁的做法,倒逼着企业形成了一(yi)整套食材供应预测和(he)需(xu)求匹(pi)配(pei)的能(neng)力(li)。这(zhei)也是(shi)徐记的绝活(huo)之一(yi)。

海鲜(xian)售(shou)卖也是:现(xian)称、现(xian)宰、现(xian)烹,保证海鲜(xian)的鲜(xian)活。当别人(ren)都在缺斤少两的时候(hou),徐国华要求称海鲜(xian)时候(hou)必(bi)须用滤(lv)水盆,滤(lv)不干净(jing)不行(xing)。

因(yin)为这些运营(ying)动作和(he)口碑,尤其是用“活海鲜”来打(da)市场,在当时简(jian)直是“降维打(da)击”。市民们甚至(zhi)“奔走相告”,说这里好吃。

很快,在2010年左(zuo)右,徐记就从第一家小餐馆(guan),成为了(le)湖南最大的(de)海鲜(xian)连锁(suo)。

 

03.   从“偏安一隅”到布局全国

认识(shi)你自己。——德尔菲神庙(miao)的箴言

 

而此(ci)时的徐国(guo)华,却陷入(ru)了迷茫(mang)。

一(yi)直有一(yi)个问题困(kun)扰着徐(xu)国华,说起海(hai)(hai)鲜,都是青岛、上海(hai)(hai)、烟台、大连这样的(de)沿海(hai)(hai)城市(shi),湖南人怎么能做海(hai)(hai)鲜呢?

长沙不是沿海城(cheng)市,骨子里就没有(you)海鲜(xian)基因。可以说,湖南人做(zuo)海鲜(xian),在(zai)人们(men)的认知中就“不合法”(不合道(dao)理)。

甚(shen)至也有顾客会(hui)问,你(ni)们到底是做湘菜的,还(hai)是做海鲜的啊?

也正因此,早年的徐记(ji)在回答“我是谁”的问题上几(ji)度摇摆,叫(jiao)过(guo)“湘派海鲜”,叫(jiao)过(guo)“徐记(ji)湘菜”,还叫(jiao)过(guo)“经典湘菜”,但始终(zhong)没(mei)有(you)真正落定下来。

徐国华爱(ai)学习,他跑去(qu)书店看(kan)管(guan)理(li)的书,看(kan)到(dao)了(le)一本特劳特的《定位》,觉得挺有意(yi)思。

2010年(nian),他跑(pao)去(qu)听特劳特邓(deng)德隆的讲课(ke)。

邓(deng)德隆(特(te)劳特(te)全球总(zong)裁)说,在“定(ding)位理论(lun)”中,最难(nan)的(de)就(jiu)是(shi)“认识你自己”,就(jiu)是(shi)要先(xian)回答“我是(shi)谁?我向何处去?”

徐国华(hua)问邓(deng)德隆,别人说我(wo)没资格(ge)做海(hai)鲜,总觉得我(wo)们(men)是个外行(xing)。要不我(wo)改回去,做经典湘(xiang)菜?或者做湘(xiang)派海(hai)鲜?

邓德隆说,湘菜这个领域竞争太激烈(lie)了(le),“湘派(pai)海鲜”恐怕更不(bu)可行,湖南“没(mei)看见过”海。

邓(deng)德隆说(shuo),你(ni)的定位就是(shi)“海(hai)(hai)鲜酒楼”。在(zai)(zai)海(hai)(hai)鲜之外加(jia)一(yi)些湘(xiang)菜开胃,是(shi)你(ni)的特色(se),也(ye)是(shi)一(yi)个完美组合(he)。你(ni)和员工在(zai)(zai)海(hai)(hai)鲜的全(quan)球采购与开发方面(mian),已经积累(lei)了十几年的独(du)特知识,这就是(shi)你(ni)的核心竞争力——做海(hai)(hai)鲜正(zheng)餐(can),谁也(ye)不是(shi)你(ni)的对手(shou)。

徐国(guo)华(hua)豁然(ran)开朗(lang)。

现(xian)在看起来(lai),正是因(yin)为在特劳特的(de)(de)帮助下(xia),2011年(nian)的(de)(de)徐记就旗帜(zhi)鲜(xian)明地(di)定(ding)位为“海(hai)鲜(xian)”,而不是骑墙的(de)(de)“湘(xiang)派海(hai)鲜(xian)”,才能把企(qi)业的(de)(de)资(zi)源(yuan)内(nei)耗降到(dao)最低,将所有的(de)(de)资(zi)源(yuan)和火力集中(zhong)起来(lai)猛攻同一(yi)个城(cheng)墙口。

这里有一(yi)个很哲学的问题(ti)。徐(xu)(xu)(xu)记(ji)(ji)海鲜从(cong)“海鲜”起家,原(yuan)本就叫(jiao)“徐(xu)(xu)(xu)记(ji)(ji)海鲜”,但那时(shi)徐(xu)(xu)(xu)国华(hua)不认(ren)识自己。现在还是叫(jiao)“徐(xu)(xu)(xu)记(ji)(ji)海鲜”,徐(xu)(xu)(xu)国华(hua)认(ren)识了(le)自己,就这样(yang)从(cong)不自觉走向了(le)自觉。

也是(shi)在(zai)2011年,邓德隆告诉徐国(guo)华(hua),目前徐记(ji)虽(sui)然是(shi)“湖南海(hai)鲜一(yi)哥”,但是(shi)已经到了瓶颈(jing)期,现在(zai)属于(yu)“偏安一(yi)隅(yu)”。要继续发(fa)展,未来就要走出地方,成为(wei)一(yi)个(ge)全国(guo)性(xing)品牌。

其实早(zao)在2006年(nian),徐记海(hai)鲜就(jiu)在西安开出了一(yi)家店,但一(yi)开始就(jiu)遇到很大(da)困难,一(yi)个新城(cheng)市(shi),人生地不熟,供应链(lian)、大(da)厨(chu)、员工、品牌,都得从0做起,生意迟迟不见起色。

2011年(nian),特劳特建议徐(xu)(xu)记在(zai)西安(an)发力。邓德隆跟徐(xu)(xu)国华说,你想(xiang)着(zhe)出几次差就把西安(an)市场搞(gao)定,这(zhei)怎么可能?要想(xiang)做起来,你就得待在(zai)西安(an)。

徐记总(zong)部在长(zhang)沙(sha)。邓德隆(long)说,把你的长(zhang)沙(sha)草庐烧掉(把长(zhang)沙(sha)总(zong)部撤掉),移到西安去。这是我(wo)对你的纪律,你回湖(hu)南的时候要先跟我(wo)请假,我(wo)批(pi)了你才能(neng)回去。

徐国华也是(shi)有魄力,破釜沉舟,一把火就把草庐烧掉了,驻扎西安,非大事不回(hui)湖南。

用(yong)了一年时间,西安市场起来(lai)了。

长沙(sha)、西安,都(dou)是(shi)美食城市(shi)。内陆人能吃到(dao)新鲜“活海鲜”,那都(dou)是(shi)“奔走相(xiang)告”,请朋友吃饭有面(mian)子(zi)。

徐记(ji)在西安给出了高于当地(di)工资30%的薪水,聘(pin)请更专(zhuan)业的服务员,一些(xie)店2500多平米,400多个餐位,却总是(shi)爆满。西安火(huo)了,比(bi)湖南大本营(ying)还(hai)火(huo)。目前(qian)徐记(ji)在西安拥(yong)有15家门店,是(shi)西安势(shi)能最高的正(zheng)餐品牌。

 

04.   “海鲜一哥”的秘密——“奔驰战略”

茅台酒价格是(shi)中国人(ren)均月收入的(de)1/3,iPhone的(de)价格是(shi)白(bai)领的(de)一个(ge)月工资,你梦想开(kai)一辆(liang)奔驰。你可知这是(shi)为什么?——本文作者

 

如果你没有开过(guo)餐馆(guan),很难理解它的难度。

这是一个“苦力行业”,起早贪黑,用人很(hen)多,不(bu)好管理(li),供应链(lian)很(hen)复杂,利(li)润空间又不(bu)超过10%的行业。

很多(duo)人误(wu)以为开餐馆赚钱(qian)容(rong)易,不少演(yan)艺明星入商海,最容(rong)易想到的(de)就是利用自己的(de)名气和流量开个餐馆。真投进去后(hou)发现,折戟沉沙(sha)打水漂(piao)。用现在的(de)话说叫(jiao)“一波(bo)操(cao)作(zuo)猛如虎,一看战(zhan)绩0—5”。

徐记能(neng)做起来,其实是有(you)一(yi)个(ge)秘密的。

特劳特给徐记(ji)的战略叫——奔驰战略。

战略,就是取舍(she)。奔驰(chi)发明了汽车(che)(che),面临(lin)很多(duo)选择(ze),最终(zhong),它既(ji)没有选择(ze)做(zuo)福特、别克这类大众型汽车(che)(che),也没有选择(ze)做(zuo)劳斯(si)莱(lai)斯(si)、宾利那种服务少数贵(gui)族的奢侈品(pin)汽车(che)(che)。

奔驰最终选择(ze)的是做吸引人们对更(geng)美好生(sheng)活向往的豪华汽车。

人们对奔驰很向往,但(dan)并不是(shi)遥不可(ke)及,踮起(qi)脚尖来努努力(li)能够(gou)得到。徐记海鲜,就(jiu)是(shi)正餐行业(ye)里的奔驰。

实(shi)际上,这种战略定(ding)位的(de)(de)度,是很难把握(wo)的(de)(de)。

正餐本身(shen)就比较(jiao)贵(gui),如果(guo)整体定位太(tai)高,市场就窄了,如果(guo)定位太(tai)低,又(you)满足不了品味,也(ye)有违消费者吃一顿更好的(de)本意。

正餐是(shi)中(zhong)国人非常隆重(zhong)的一(yi)餐,徐国华(hua)要做的事情,就是(shi)让徐记像奔(ben)驰一(yi)样,是(shi)豪华(hua)车,但销量却无处不在。

通过明确和执行“奔驰战略(lve)”,特劳(lao)特把徐(xu)记(ji)的运营优势(shi)变成了战略(lve)优势(shi)。也正是因为这一战略(lve),在徐(xu)国华带领下,徐(xu)记(ji)加速奔跑。

如今,徐(xu)记开(kai)(kai)店近60家(jia),2021年营收预计16亿(yi)。而且,2020疫情之下,徐(xu)国华逆(ni)势投资1个多亿(yi),开(kai)(kai)了8家(jia)店。妥妥的“海鲜一哥”。

 

05.   6个字,“位置决定一切”

这一(yi)核心秘密公开出(chu)来,不(bu)怕(pa)别人(ren)抄袭吗?不(bu)怕(pa)别人(ren)用(yong)徐记的秘密,打败徐记吗?

邓德隆(long)认为,这(zhei)其实是徐(xu)记不可(ke)被复(fu)制的“护城河”。

核(he)心(xin)竞争力是(shi)一个独特的(de)(de)位置,是(shi)企(qi)业环(huan)环(huan)紧扣的(de)(de)战略协(xie)同的(de)(de)结果。从知(zhi)识(shi)的(de)(de)角度(du)来定义(yi)即是(shi)“集体的(de)(de)互(hu)(hu)补(bu)知(zhi)识(shi)”——首先是(shi)集体的(de)(de),另外是(shi)互(hu)(hu)补(bu)的(de)(de)。

徐记22年里,已经把过去那些外在的(de)流程、运营等,融入到(dao)骨子(zi)里。如何做正餐里的(de)“奔驰(chi)”,这(zhei)种核(he)心竞争力到(dao)了员工(gong)的(de)内(nei)心层次,员工(gong)的(de)情感(gan)态度、兴趣判断(duan)、审美(mei)趣味等,是(shi)一个很复(fu)杂的(de)体(ti)系(xi)。

因(yin)为是“互补(bu)的(de)、集体的(de)”,所以(yi)这些知(zhi)识任(ren)何人都学不(bu)会,只属于徐(xu)记。甚至现在就是把徐(xu)国华挖走(zou),也没办法重新复制一个新的(de)徐(xu)记。

徐记在这(zhei)个赛道(dao)里耕耘(yun)了22年(nian),才成为中(zhong)国“海(hai)鲜一哥”。

这就像巴菲特(te)说的“长坡(po)厚雪(xue)”,你要找到足够(gou)长的坡(po),不(bu)断地积累,才能滚起(qi)大大的雪(xue)球。

中国企业家非常(chang)辛苦,勤劳(lao)是刻在(zai)民族(zu)基因里的。但(dan)(dan)很多人起早贪黑、勤勤恳恳干活,但(dan)(dan)就是做(zuo)不(bu)(bu)大(da)、做(zuo)不(bu)(bu)好、不(bu)(bu)赚钱,一个很本质的原因,就是没(mei)有找到“属于(yu)自(zi)己的坡”,什(shen)么(me)都想做(zuo),最后什(shen)么(me)都没(mei)做(zuo)好。

定位(wei)战略(lve)看似收窄在一(yi)个领域(yu),但实际上(shang)是(shi)(shi)“向宽处行”,是(shi)(shi)耕耘(yun)得(de)更(geng)深(shen)、更(geng)远。

所以说,“位置(zhi)决定一切”。这也是定位理论的精髓(sui)。

 

06.   “择高处立,向宽处行”

“发(fa)上等(deng)愿,结中等(deng)缘,享(xiang)下等(deng)福;择高处(chu)立(li),寻平处(chu)坐,向宽处(chu)行(xing)。”——左宗棠

 

湖南(nan)湘阴这个(ge)地方,在中(zhong)(zhong)国近代史上(shang)出了一(yi)位非常知(zhi)名(ming)的人物,晚清四大“中(zhong)(zhong)兴之臣(chen)”之一(yi)的左(zuo)宗棠(tang)。

徐国华和左(zuo)宗棠(tang)是老乡。

左宗棠(tang)有一副对联(lian)很知(zhi)名,当时(shi)震惊了曾国藩(fan):“身无半亩,心忧天(tian)下;读破万(wan)(wan)卷,神(shen)交(jiao)古(gu)人。”“读破万(wan)(wan)卷,神(shen)交(jiao)古(gu)人”读书破万(wan)(wan)卷,这世上(shang)没人能对话了,只能与古(gu)人神(shen)交(jiao)。这是一种很高的境界(jie)。

徐(xu)国华内心很(hen)敬佩左宗棠(tang)(tang)。他认(ren)为左宗棠(tang)(tang)最值得学习的是两点:一(yi)是读活书,不读死书;二是想(xiang)做大事、把握大机会(hui),小机会(hui)看(kan)不上。

邓德隆也知道这(zhei)一(yi)点(dian)。每(mei)次,当他搞不定徐国(guo)华时(shi),就拿出(chu)左宗棠来(lai)勉励(li)他,说“你(ni)看你(ni)这(zhei)样,怎么还像左宗棠?”

徐国华也是立志高(gao)远的。他22年里就做(zuo)一(yi)件事(shi)(shi),“一(yi)伙人(ren)、一(yi)辈(bei)子(zi)、一(yi)件事(shi)(shi)”,就是把海鲜酒楼做(zuo)深、做(zuo)透、做(zuo)到更好。

现在徐记是中国海(hai)鲜酒楼的(de)第(di)一。但(dan)徐国华的(de)目标(biao)远不止(zhi)于此。

《孟子(zi)》里说(shuo):“孔子(zi)登东山(shan)而(er)小鲁,登泰山(shan)而(er)小天下(xia)。”孔子(zi)登上(shang)了(le)东山(shan),觉得鲁国(guo)小了(le);登上(shang)泰山(shan),觉得天下(xia)变小了(le)。

这(zhei)其实是站(zhan)位越(yue)高,你的视野(ye)越(yue)宽阔(kuo)。

徐(xu)(xu)国华(hua)说,徐(xu)(xu)记海鲜(xian)(xian)的使(shi)命是“领(ling)鲜(xian)(xian)世界,鲜(xian)(xian)活人生(sheng)”,而自己(ji)未来要把“奔驰战(zhan)略”发展到全球。徐(xu)(xu)记的供应(ying)链采购员工现(xian)在已(yi)经(jing)外派常(chang)驻国外,从法国、澳洲、日本、俄罗(luo)斯等地(di)(di)源(yuan)源(yuan)不断地(di)(di)保证优(you)质鲜(xian)(xian)活海鲜(xian)(xian)的供应(ying)。

我们经(jing)常讲中国(guo)(guo)文(wen)(wen)化要走出去,文(wen)(wen)化是精神内涵,餐饮(yin)是中国(guo)(guo)文(wen)(wen)化的(de)一部分,更是物(wu)质(zhi)载体。中国(guo)(guo)的(de)中餐、茶(cha)叶、丝绸、瓷器享誉全(quan)球,中国(guo)(guo)自(zi)己却没有(you)相应(ying)的(de)大品牌。

从这(zhei)(zhei)个意义上讲,邓德隆说,“这(zhei)(zhei)比左宗棠这(zhei)(zhei)个老乡的(de)事业还(hai)了不起哩~”

“自古湖湘多才(cai)俊”,敢为(wei)人先、兼收并(bing)蓄,徐(xu)国(guo)华这一点上真是像极(ji)了左宗(zong)棠,也更像他(ta)那副被无数企业家(jia)复刻在(zai)办公室(shi)里的(de)对联上说的(de):

“择高处立(li),向宽处行”。

 

07.   采访手记:上德若谷(本文作者孙允广)

 

可以说,这几年(nian)里,徐记海(hai)鲜能够(gou)快(kuai)速成(cheng)长,得(de)益于(yu)特(te)劳特(te)战略定位公司的陪伴。

我(wo)见邓德隆先生的时候,本以为作为全球最(zui)大的定位咨询公司的总裁,应该是“挥斥(chi)方遒、指(zhi)点江山”的感觉(jue)。

但恰(qia)恰(qia)相反,邓德隆先生非常低调,他(ta)(ta)博(bo)览(lan)群书,知(zhi)识(shi)面十分广阔。他(ta)(ta)总是(shi)说,这(zhei)些事情都是(shi)徐总(徐国华(hua))的想(xiang)法,我们(men)只是(shi)帮他(ta)(ta)坚定了信心(xin)。

我想起《道德经》中的一句话“上德若(ruo)谷(gu)”,美好德行就(jiu)像山谷(gu)里(li)的风一样,过而无(wu)形、不留痕迹。

我(wo)跟邓总说,“您(nin)是有大智慧的人啊。”

“知其雄,守其雌,为天下(xia)溪。”知道(dao)自己有能力(li)、有智(zhi)慧,又光(guang)而(er)不(bu)耀,成就别人。这也许就是最上等的(de)智(zhi)慧。

管理(li)(li)学总共经历了(le)三个阶段:科学管理(li)(li)、组织管理(li)(li),如今到了(le)“外(wai)部管理(li)(li)”的阶段。外(wai)部管理(li)(li)就是(shi)管理(li)(li)战略、管理(li)(li)认知、管理(li)(li)不确(que)(que)定(ding)性(xing),特朗普(pu)上台是(shi)不确(que)(que)定(ding)性(xing)、疫情是(shi)不确(que)(que)定(ding)性(xing),这种不确(que)(que)定(ding)性(xing)有时是(shi)致命的。

定(ding)(ding)位(wei)理论就是要管理这种不确(que)定(ding)(ding)。通过在社会中为企业找(zhao)到(dao)一个位(wei)置,围(wei)绕这个位(wei)置整合(he)所有资源,由此形成一种强大的战略优势。

“位置(zhi)决定一切”,这句话,无论是做企(qi)业,还是人生(sheng),都值(zhi)得(de)仔细(xi)思考。

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